כיצד אישיותך משפיעה על גובה המשכורת שלך?

צוות בטיפולנט

אתה משקיע בעבודה שלך, לוקח על עצמך פרוייקטים, נשאר שעות נוספות, מקבל מחמאות מהבוס, ידוע כ"ראש גדול" וכאחד שאפשר לסמוך עליו- אבל תוהה בכל חודש למה אין שום קשר בין כל אלו לבין תלוש המשכורת שאתה מביא הביתה? מחקרים בתחום הפסיכולוגיה מעידים על כך שגובה המשכורת אינו תלוי רק בגורמים מקצועיים כסוג המשרה, ותק ויכולות מקצועיות אלא גם בגורמים אישיותיים הנוגעים ליכולת לנהל משא ומתן על המשכורת ההתחלתית ולבקש העלאה בבוא הזמן. 

"מגיע לי, אבל...." מה מונע מאיתנו לבקש משכורת גבוהה יותר?

את המשכורת החודשית שלך אתה אמנם מקבל בשקלים חדשים, אבל ערכה אינו רק כספי. בנוסף להשלכות הכלכליות של גובה המשכורת, משכורת אשר נתפסת כבלתי משקפת את הכישורים, ההשקעה או התרומה לחברה, פוגעת בתחושת ההוגנות ויכולה להביא לתחושות מרמור, שחיקה, חוסר ערך והיעדר מוטיבציה. מחקרים מצביעים על כך שאנשים המנהלים משא ומתן על משכורתם ההתחלתית או על העלאת שכר עשויים להינות, לאורך השנים, מהכנסה של מאות אלפי שקלים נוספים ביחס לאנשים אשר אינם מנהלים משא ומתן זה. עד לפני מספר שנים העריכו כי גברים נוטים יותר למשא ומתן וכי המו"מ שהם מנהלים מניב תוצאות טובות יותר ביחס לנשים, אך בשנים האחרונות המחקר שנוי במחלוקת לגבי טענה זו ומדגיש את תפקידם של גורמים אישיותיים אשר מעבר למגדר.

בבסיס ההחלטה האם להתמקח על השכר ההתחלתי עומדים גורמים חיצוניים ופנימיים, ומספר מחקרים מעידים על כך שאנשים נוטים יותר לנהל מו"מ כאשר המשכורת ההתחלתית נמוכה, קיימות אלטרנטיבות עבודה נוספות וקיים ניסיון תעסוקתי קודם.

להתמקח או לא להתמקח, זאת השאלה

שירלי ומאיה הן סטודנטיות לתואר שני אשר הרקע התעסוקתי שלהן והישגיהן הלימודיים דומים מאוד. עם זאת, בעוד ששירלי חשה מסופקת מהישיגיה הלימודיים והמקצועיים מאיה, שהיא הישגית ופרפקציוניסטית באישיותה, מרגישה שציוניה ממוצעים וכי צעירים אחרים בני גילה הספיקו לרכוש ניסיון וידע רב ממנה. כאשר שתיהן התקבלו למשרות דומות באותו מקום עבודה, מאיה חשה אסירת תודה וברת מזל על שהתקבלה ואילו שירלי הבהירה למעסיקיה החדשים כי היא מעוניינת במשרה אך מרגישה כי השכר אינו הולם את יכולותיה, ובכך פתחה במשא ומתן אשר הביא להעסקתה במשכורת התחלתית גבוהה משמעותית מזו של מאיה.

דוגמא זו ממחישה עד כמה ההחלטה האם לנהל משא ומתן על גובה המשכורת או העלאתה מושפעת מגורמים אישיותיים ומהתפיסה העצמית. כדי לקבל את ההחלטה לנהל משא ומתן על המשכורת אדם צריך להרגיש כי הוא אכן ראוי למשכורת גבוהה יותר. במילים אחרות, אם אתה מוצא את עצמך בלתי מסופק מהמשכורת שלך ולא מעז להעלות את הנושא בפני הבוס, כדאי שתשאל את עצמך- האם אתה באמת מאמין שאתה עושה עבודה טובה? איך אתה חווה את יכולותיך ביחס לאלו של אחרים? ומה מצב הערך העצמי שלך באופן כללי?

מעבר לכך, אנשים רבים אינם מעלים את נושא השכר מתוך חשש מסירוב. חשש זה עשוי לנבוע מתפיסה לא רציונלית של הסירוב כדחייה- "אם הוא לא מסכים, הוא בטח לא מעריך אותי וגם ככה לא ממש מעוניין בי כעובד". כאשר סירוב נחווה (באופן מודע או לא מודע) כבעל פוטנציאל לפגיעה בערך העצמי ובתחושת השייכות- הסיכוי שתעז "להסתכן" בבקשת העלאה קטן באופן משמעותי. כמו כן, אנשים אשר מודעים לקושי שלהם להתמודד עם סירוב ולנטייתם לתגובות חריפות במצבים אלו עשויים גם כן להמנע מהעלאת הנושא. למשל, אם אתה מודע לנטייתך להתפרץ בכעס ולהיגרר לעלבונות אישיים כאשר מסרבים לך, סביר להניח שתנסה להמנע מסיטואציות עם פוטנציאל לסירוב. בצידה השני של הסקאלה מצויים אנשים אשר חוויותיהם בקשרים בין אישיים מוקדמים הביאו אותם לחוש כי בקשה מאחרים והדגשת הצרכים האישיים מהווה עול, אגוצנטריות וחוסר התחשבות- ולכן יעדיפו לוותר על צרכיהם מאשר "להעמיס" על האחר.

בקשת העלאה או משכורת התחלתית גבוהה יותר- איך עושים את זה?

לאחר שהתקבלה ההחלטה הפנימית על ניהול משא ומתן על גובה המשכורת, מגיע שלב משמעותי לא פחות הנוגע לבחירת אסטרטגיית ניהול המשא ומתן. בחירה זו היא בחירה מודעת בחלקה בלבד מאחר והיא מושפעת באופן משמעותי מגורמים אישיותיים ורגשיים, ולאו דווקא מתהליך קבלת החלטות רציונלי ושקול.

בספרות מוכרות ארבע אסטרטגיות ניהול משא ומתן מרכזיות: אסטרטגיית שיתוף הפעולה המתבטאת בהדגשת צרכיהם של שני הצדדים והבעת רצון להגיע להסדר אשר ישרת את שניהם, אסטרטגיית התחרות המדגישה את הצרכים האישיים ומבוססת על אסטרטגיות של שכנוע, איום, דרישה וייצוגים לא מדויקים של הישגים, צרכים ויכולות, אסטרטגיית ההסתגלות מדגישה את ההתכווננות לצרכי האחר על חשבון הצרכים האישיים ואסטרטגיית הפשרה המבוססת על עקרון ה"קח-תן" במטרה להגיע לפשרת-אמצע בין עמדותיהם של שני הצדדים.

מבין אסטרטגיות אלו, היעילות ביותר הן אסטרטגיית שיתוף הפעולה ואסטרטגיית התחרות, למרות שהראשונה מאופיינת ביצירת אווירה חיובית יותר.

מלבד לעמדה הבסיסית איתה אנו ניגשים לניהול משא ומתן, עמדה המושפעת כאמור מגורמים אישיותיים, כדאי לאמץ מספר המלצת אשר מגבירות את הסיכוי להצלחת המשא ומתן:

• בוא עם ידע: ברר מראש מהי דרישת השכר הסבירה ובקש סכום דומה- סכום מופרז לא יהווה בסיס לניהול משא ומתן ולא ישרת אתכם.
• לא לטפס על עצים גבוהים מדי: בוא מראש עם מוכנות לפשרה מסוימת, אל תתעקש על סכום ספיציפי וחשוב מראש על הטבות שיכולות להינתן במקום או בנוסף להעלאת השכר- ימי חופשה, פלאפון, רכב, מימון לימודים בתחום.
• היה ייצוגי: קל יותר להעלות את שכרו של עובד שנראה כמו עובד רציני מאשר את שכרו של עובד שמגיע בביגוד לא ייצוגי ובמראה מרושל. כמובן, המראה צריך להתאים לרוח מקום העבודה ולמראה הרגיל שלך ולא לחרוג מהם באופן בולט.
• הזהר מיהירות: ההחלטה להעלות שכר מושפעת לא רק משיקולים מקצועיים אלא גם מגורמים אישיותיים וסובייקטיביים של הבוס- אל תפגין עמדה יהיהרה ורברבנית, אל "תלכלכך" על עובדים אחרים וכדאי גם לוותר על השוואות נוסח "אבל הוא קיבל יותר". זכור שבסופו של דבר הבוס הוא בנאדם שצריך להרגיש שהוא מעלה את שכרו של אדם נעים וראוי.
• בחר עיתוי מתאים: נסה לתאם את מועד הבקשה עם המועד הנהוג בחברה במידה ויש מועד כזה, ואל תבקש את ההעלאה בדיוק יום אחרי הודעה רשמית על הקשיים הכלכליים והקיצוצים המתקרבים...
• אל תתחנף! אתה מבקש העלאת שכר על עבודה טובה שאתה עושה- ולא מבקש טובה אישית מיוחדת, וגם לבוס שלך עדיף עובד מסופק ומרוצה על פני עובד ממורמר.
• סיים יפה: בין אם קיבלת את ההעלאה המצופה ובין אם לא, סיים את השיחה בטון חיובי. הדגש את שביעות רצונך אם קיבלת את מבוקשך (פחות או יותר) ואם לא- אתה יכול להביע אכזבה ולומר שאתה מצפה לפתוח שוב את הנושא בעוד מספר חודשים, אך מוטב לא לסיים בכעס, אווירה עכורה או האשמות- בסופו של דבר אתה מעוניין להישאר במקום העבודה שלך ולקבל העלאה בעתיד.

ביבליוגרפיה: