לי ליבר
על שאלה מורכבת ורגישה זו התבקשו לענות ג'וי מרוז ופולינה שטרן-שלמה, מייסדות 'לטפל בעסק' – החברה המובילה בישראל בהכשרה שיווקית ייעודית לעוסקים במקצועות הטיפול.
בשנת 2010, כאשר החלו ג'וי ופולינה לדבר על שיווק למטפלים, חשו השתיים כי היו בודדות בשטח. הן מספרות כי רבים הרימו גבה (או שתיים), והדגישו בפניהן כי מדובר בשוק קשה; מטפלים לא רוצים לשמוע על שיווק, מוסדות הכשרה אינם מתעניינים בנושאים כאלה ושאין כלל הצדקה לייסד חברת שיווק שפונה רק למקצועות הרפואה והטיפול. היום, שנים אחרי הסדנה הראשונה שלהן, מספרות השתיים כי השוק השתנה לחלוטין. כיום, לדבר על קליניקה מצליחה ורווחית זו כבר לא מילה גסה. בסיוע של חברות כמו "לטפל בעסק", החלו אלפי אנשי מקצוע בתחומי הרפואה והטיפול לקדם את עצמם ולהגיע לקהל מטופלים רחב יותר.
ג'וי ופולינה מדגישות בכנות רבה כי הן מאמינות שלמטפלים מגיע להשתכר בכבוד, וכי זהו המוטו המוביל את עשייתן. לתפיסתן, האנשים שבעבודתם הופכים את החברה שלנו לבריאה ומאוזנת יותר – צריכים להיות מתוגמלים בהתאם ולהרוויח היטב. בכדי שימשיכו המקצועות הללו למשוך אליהם את האנשים הטובים ביותר, ובכדי שהעוסקים בהם יוכלו להשקיע בהתפתחות ובליווי המקצועי הנדרשים, עשייתם צריכה להיות מתגמלת כלכלית. השתיים הדגישו כי אין שום סיבה שמטפל ירוויח פחות מרואה חשבון, למשל, מהנדסת תוכנה או עורך דין. לכן, מטפלים צריכים ללמוד כיצד לקדם את עצמם ואת הקליניקה שלהם, כמו שעושים כל בעלי המקצועות האחרים בשוק.
"אנחנו יודעות שהמילה 'שיווק' עושה חיים קשים לרוב המטפלים", הרגיעו אותי השתיים בחיוך. בדיוק מסיבה זו, הן החליטו לפתח גישה שיווקית ייחודית התואמת את תפיסת העולם הטיפולית, האתיקה העדינה, היושרה והמקצועיות, אשר מהוות חלק בלתי נפרד מהכלים המוצעים בחברה. "כל התכנים שלנו מותאמים באופן מלא לעולם הטיפולי, תוך התייחסות לקושי של מטפלים בהתמודדות עם נושאים כמו שיווק עצמי וגביית כספים. אנחנו גם תמיד מקפידות להיות מעודכנות בפלטפורמות השיווקיות הרלוונטיות ביותר למקצועות האלה".
"לצערנו, ברוב ההכשרות של מקצועות הטיפול כלל לא מתייחסים לנושא של ניהול ושיווק קליניקה פרטית", אומרות בצדק ג'וי ופולינה. השתיים מאמינות שכדי להגשים את השליחות הטיפולית, לא מספיק להיות מטפל טוב; יש ללמוד איך להיות נגיש לאנשים שזקוקים לעזרה שלך. למעשה, מערכת היחסים הטיפולית מתחילה כבר בשלב השיווק, ולכן חשוב מאוד שהשיווק יהיה אותנטי, מכבד, ומבוסס ערך.
אלה בדיוק הדברים בהן עוסקות ההכשרות של "לטפל בעסק". החברה מציעה למטפלים להתייחס לשיווק באותה מידה של מקצועיות שבה הם מתייחסים לתחום הטיפולי שלהם. "אנחנו מזמינות מטפלים ללמוד איך לשווק את הקליניקה שלהם ולהגיע ליותר מטופלים, אם במסגרת הקורסים שלנו, ואם בהרצאות והכשרות מקצועיות במוסדות הלימוד ובכנסים של האיגודים המקצועיים. אנו גם מציעות הדרכות שיווקיות ממוקדות-נושא עד הבית וכן מפגשים של קבוצות עמיתים. ההדרכות כוללות מגוון נושאים המותאמים לקהל היעד ולאתגרים של חברי הקבוצה, ובניהן תהליך הקמת קליניקה עצמאית, שיווק באמצעות מערכות יחסים, יצירת פוקוס שיווק, שיווק הקליניקה ברשת (גוגל, אתר אישי, בלוגים ורשתות חברתיות), וכן אפשרויות הפרסום בפייסבוק.
כשפותחים קליניקה יש נטייה לרוץ ולעשות פעולות בשטח, בדרך-כלל על סמך מסרים מהסביבה, כגון עצות והמלצות של אנשים עם הרבה ניסיון וכוונות טובות – אך מעט ידע. התוצאה, מדגישות ג'וי ופולינה, היא עשייה מפוזרת, "יריות תוך כדי תנועה לכל הכיוונים", ובעיקר הרבה תסכול. לא פעם, הדבר מלווה גם באובדן כספי משמעותי. לכן, "הדבר הראשון שאנחנו מציעות הוא דווקא לא לעשות – פשוט לעצור". יש להבין ששיווק הוא שפה, צריך קודם כל ללמוד אותה. כפי שאף מטפל לא יתחיל לקבל מטופלים לפני שסיים את הכשרתו המקצועית, כך גם אין טעם להתחיל לשווק לפני שלומדים איך לעשות את זה.
"מטפלים שהתחילו לפני 10-15 שנים, היו נתונים למציאות שיווקית אחרת לגמרי", הסבירו המייסדות. בשנים האחרונות, השתנו לחלוטין אמצעי הפרסום והשיווק, ואלה לרוב מלווים בירידה בכמות המטופלים וכן חוסר יציבות בהכנסות. ירידה בתפוסת המטופלים אינה מעידה על בעיה בקליניקה או על מקצועיות המטפל, אלא על שינוי במציאות החיצונית; אנו עדים להיצע גדול הרבה יותר של מטפלים ושיטות טיפול, כמו גם שירותים מסובסדים של קופות החולים והצפה שיווקית עצומה באינטרנט וברשתות החברתיות. נתונים אלה מקשים מאוד על מי שמורגל לפעול ב"עולם הישן". עם זאת, המסר של החברה גם למטפלים מנוסים הוא שלעולם לא מאוחר ללמוד איך לשווק את עצמם.
"לטפל בעסק" מציעים להתחיל בצפייה בהדרכה חינמית (www.letapel.co.il/matana), המעניקה דגשים ראשוניים לשיווק הקליניקה ולהרחבת מעגל המטופלים, ומבלי לוותר על האתיקה המקצועית. למידע נוסף, ניתן לפנות לאתר החברה: www.letapel.co.il.
לחצו כאן
לי ליבר הינה מטפלת באומנות ובפסיכודרמה. בעלת M.A. בטיפול באמצעות אמנות ופסיכודרמה (www.leelieber.co.il).
